📆 29.05, Москва, отель «Аквариум» – первая конференция грузовых автосервисов от «Союза Автосервисов» в дни проведения и в 50 метрах от выставки грузовой техники COMvex в «Крокус Экспо»
📝Олег Ивахнов, идейный вдохновитель конференции, открыл день вместе с Юрием Валько: «Это первый опыт, проба для дальнейших масштабных, еще более полезных мероприятий. Самое ценное на конференции – общение. Возвращаешься всегда с новым опытом, чтобы переложить его в свой бизнес».
📝Анна Манвелова, директор ITMF Expo также приветствовала открытие конференции и указала на открываемые ее компаний возможности осени-зимы: это «Комтранс», выставка пройдет в декабре в «Экспоцентре».
«Мы видим огромную и при этом растущую потребность в знаниях о том, как обслуживать и ремонтировать коммерческую технику. Приглашаю на «Комтранс» а также на «МИМС Автомобилити» в августе, будет много компаний, брендов, идей; будет расширенная деловая программа, много спикеров и сессий по грузовым сервисам, проблематике ремонта».
Первый и при этом ключевой спикер – Юлия Баранова, налоговый консультант. Провела мастер-класс на час, и он стал хитом дня. Буквально накануне конференции вышли новости по изменениям в налогообложении с 2025 года, и слайды по анализу перемен уже оказались включены в презентацию.
Несколько тезисов спикера.
По реформе: «революции не будет». Но будет перемены, их бремя в значительной мере ляжет на физлиц, малый и средний бизнес. На момент конференции в рассмотрении три варианта налоговой шкалы, в самой лояльной – рост НДФЛ до 18% по максимальным суммам доходов; в радикальной подъем НДФЛ до 25% при доходе 200+ млн руб.
По нагрузке на малый и средний бизнес: ожидается рост. Также заявлена налоговая амнистия на дробление бизнеса… однако в точности нигде не прописаны понятия – ни в нормативных актах, ни в налоговом кодексе, ни в разъяснениях Минфина.
Нет и внятного описания сути налоговой амнистии: что простят, кому, на каких условиях?
Термин «искусственное дробление» в документах о реформе присутствует.
Рекомендация спикера: спешить в реформу не надо; спешить признать себя виновным – тем более. Работать вне основной системы налогообложения – это право предпринимателей.
Переходная упрощенная система налогообложения – термин в документах реформы есть, что под ним, пока неясно.
Предварительная рекомендация: не идти сразу в этот режим, не спешить. Разве что активное развитие «выдавило» компанию по оборотам за рамки масштабов малого/среднего бизнеса. Хотя такие проблемы часто решается налаживанием налогового планирования внутри компании.
О мерах поддержки в условиях реформы: они предусмотрены, актуальны для сфер инноваций и опережающего развития – это химия, фармацевтика и ряд иных. Увы, в число «любимых» властью сфер бизнеса техобслуживание традиционно не входит.
Налог на прибыль: есть первые сообщения о том, что он повысится до 20% (есть и более радикальная версия с 30%, что менее вероятно).
Новый порядок списания расходов в упрощенке: вероятно, перечень будет расширен. Насколько – пока нет конкретики.
Позитив налоговой реформы по оценке спикера: не отменен патент; не убран режим самозанятости; не отменена упрощённая система и не понижен в ней лимит.
Спикер подробно говорила о законной оптимизации налогообложения – это фактически всегда дробление бизнеса, но грамотное, в рамках закона. В том числе через формат производственного кооператива; сотрудничество с самозанятыми; замену части заработной платы компенсациями; применение ученических договоров (вместо испытательного срока и без страховых выплат).
📃 Партнерский блок конференции Открыл Александр Пахомов. Он в очередной раз говорил об идеологии Союза Автосервисов и его важности, на сей раз – для предпринимателей сферы грузовых автосервисов.
Быть вместе – уже ценность, это профессиональное общение и обмен опытом. Но есть и вторая ценность в базисе Союза: только общественная организация может поднимать на высокий уровень системные проблемы отрасли.
Уже сейчас вопросы наверх выносятся регулярно, и делается это силами членов правления.
Немного цифр. По данным 2ГИС в России 126 тыс. компаний сфере автосервиса рекламируется; по «Яндекс» – 70 тыс.; по подсчетам Союза – реально работающих в бизнесе – примерно 50 тыс. предприятий. В этой массе членов Союза не так много. Но достаточно, чтобы голос звучал и был услышан. Это не означает автоматического решения вопросов – есть и возражения, и отрицание, и принципиально иная позиция… но даже так диалог происходит.
А еще Союз позволяет получать лучшие условия по закупке и специальные возможности от партнёров – производителей и дистрибуторов.
Тематику грузовых сервисов ведет Олег Ивахнов, который входит в Правление Союза, – в финале напомнил Александр Пахомов.
📃 Партнерский блок открыли Геннадий Задорожный и Роман Сокуев, «Синтек»: «Мы очень большая, но, тем не менее, частная компания. Смогли сохранить цепочки поставок оригинальных компонентов – например, пакетов присадок; продолжаем получать одобрения от мировых институтов».
Говорили о линейках масел; о специальных проектах для автосервисов. О сотрудничестве в грузовой тематике с лидерами нынешних продаж – например, Sitrak. О комплексности своего предложения, закрывающего все потребности СТО.
Партнерский блок продолжил Роман Афонин, Megapower (СТМ-запчасти от «Автоальянс») – программа для отечественной и иностранной грузовой техники; самые востребованные позиции, выявленные после анализа движения запасов. Товар закупается в Китае, Турции и отчасти России – когда позволяет качество. Сейчас примерно 3,2 тыс. SKU. Гарантия «около двух лет» – иногда до трех, но есть детали с гарантий год и/или ограничением по пробегу.
Бренды в партнерском блоке:
✔️ Wellfar – редкий пример китайского высокотехнологичного производителя запчастей моторной группы с глубоким пониманием не только первичного, но и вторичного рынка (и готовностью учиться дальше, накапливать экспертизу!). У бренда есть намерение стать №1 в Китае по литью для автопрома. В июне первая партия товара для комтранса придет в РФ.
✔️ Top Cover от компании «Амтел». Известна Дистрибуция по всей стране широкого ассортимента брендов запчастей, в т. ч. своей торговой марки, которая начала расти с 2017 года и сейчас уже достигла 6 тыс. SKU.
✔️ Autoopt.ru от «АвтоАльянс» – компании, которая в этом рынке более 25 лет. 20 складов по стране. «первые руки» для большинства отечественных производителей. Параллельный импорт с контролем подлинности. 4 года назад открыли направление целевого снабжения СТО. Сайт с полезными данными – обещают в ближайшее время каталоги на китайскую технику.
После обеда – кадровый блок. Павел Клюкин, ИЦ Smart, рассказал о курсах обучения и новых практиках, которые позволяют готовить мастеров быстро и эффективно, соединяя точное тестирование уровня до обучения, индивидуальный выбор курсов под потребности сервиса и/или сотрудника. Доступны дистанционные курсы без необходимости платить за дорогу и проживание; очные программы с выездом к клиенту; длительное поддержание учащихся после обучения. Есть программы переобучения в новые, нужные сейчас профили.
Стоит упомянуть уникальное учебное оборудование – успели закупить до санкций; плотную работу с колледжами и шире, молодыми специалистами; программы целевых курсов для создания готовых участков, комплексов прибыльных услуг в СТО.
📃 Тему тестирования соискателей при найме раскрыл Сергей Петров (сейчас в статусе отраслевого эксперта), которого многие практики знают как тренера SKF – все же 25 лет в автобизнесе и более 10 лет в указанном бренде.
Сергей отметил: сейчас на любую вакансию немного откликов, вопрос быстрого и точного определения реальной квалификации очень важен. Это и адекватность уровня оплаты, и просто возможность дать новому сотруднику доступ к самостоятельной работ с автомобилем клиента, и выявление пробелов в знаниях и навыках, которые нужно «прокачивать» через обучение, тренинги. Эксперт готов помочь, а также провести аудит бизнеса и тонкую настройку процессов.
Сергей Кубышкин, «Сервисдиаг» – еще один спикер в теме кадров. Говорил про подготовку диагностов; компания начала в свое время с продажи оборудования, «подтянула» тему обучения – была высокая потребность у клиентов. Постепенно удалось собрать преподавателей для передачи опыта и информации и – порой это не менее важно – психологов: диагносты работают с людьми, а не только с техникой.
Техническое обучение имеет три уровня; базовый – неделя, группы набираются обычно раз в месяц. После курса диагност эффективнее использует время и оборудование; сервис видит рост лояльности клиентов, поскольку нерешенных и необъясненных клиенту проблем становится гораздо меньше.
📃 Дмитрий Стуков, Refika, раскрыл узкую, но перспективную тему комтранса – ремонт рефрижераторов. После начала СВО исчез бренд-«зонтик», началась работа под собственным брендом, далее подключился свой тренинг-центр. Возникла идея построения сети. Задача – дать клиенту обслуживание в любой точке страны, что важно для груза, который требует точного температурного режима. Программа развивается как франшиза, включает поддержку в запуске и далее – в операционной деятельности.
📃 Финальную сессию – обмен опытом – открыл Александр Пахомов, пригласив всех присутствующих на конференцию Союза в Сочи, как раз в бархатный сезон – 10 и 11 октября: «Того, что вам дали попробовать в этой маленькой комнатке (общения и информации), там будет гораздо больше. И вкуснее» – пообещал он. Для усиления тематики грузового сервисов в Сочи пока открыто «окно возможностей»: слоты в тайминге спикеров. Кстати: конференция грузовых СТО уже забронирована на 2025 с увеличением зала.
Александр Губанов, кейс построения отдела продаж в грузовом техцентре «Ремсервис». Речь о выделенном отделе продаж.
Сейчас нет проблем с клиентами в грузовом сервисе – всюду очереди! Но это не отменяет важности отдела продаж: без систематизации спрос имеет форму «пилы» с резкими пиками-спадами. На каждом пике – масса потерянных клиентов. Кроме того, компания не знает о реальных настроениях клиентов, их жалобах и запросах.
Приемка доносит информацию только о тех клиентах, которые сами позвонили. На примере «Ремсервис»: после «оживления» клиентской базы выявлено 6 тыс. потерянных клиентов.
План изменений.
- Внедрение CRM системы (1С >>> АМО). Построен ряд воронок для анализа. В т. ч. ч. все 6 тыс. «потеряшек» превращены в воронку по времени, чтобы классифицировать потери: не заезжал 1 мес. – 2 мес. – полгода – год – два года. Был обзвон; выявлены типовые причины прекращения общения. Построены также воронки потерь по дебиторской задолженности, установлены причины; автоматизирован прозвон за 3 дня до просрочки. Автоматизирована связь с водителем или механиком через три дня после закрытия заказ-наряда. Внедрены рассылки с акциями и предложениями – теперь это делается в 2-3 клика!
- внедрена DMC «Далион».
- связаны воедино решения 1+2
В итоге из 6 тыс. потеряшек реанимированы 2 тыс. Узнали мнение клиентов – «поэтому цех ненавидит отдел продаж», прокомментировали из зала.
4. внедрен холодный поиск клиентов силами отдела продаж.
Итог всех изменений.
Запись стала ритмична: исчезли простои и заторы перед цехом. Наладилось взаимодействие «клиент-отдел продаж-цех».
Кроме перечисленного, решена типовая проблему моногорода (Тольятти): если фокусироваться на локальных крупных клиентах, возникнет зависимость от их ритма работы, синхронного с ВАЗ. Отделу продаж поставлена задача набирать федеральные транспортные компании в обслуживание.
Откуда взяли менеджеров продаж? Сейчас их трое, готовится четвертый. Брали без опыта и технической грамотности. Учили, срок от нескольких недель до полугода.
Менеджеры продаж: один из банковской сферы, один продавал оптом вино; все – из сферы b2b, не имели даже опыта работы с договорными отношениями.
Оплата: 80-180 тыс. руб.; оклад + % + бонусы за привлечение доп. продуктов (надо загрузить агрегатку? Тогда бонус за нее).
🎤 Из зала реплика: Омск, тот же путь при росте компании. Начали с приемки и затем создали отдел продаж. Итог – собственник в роли третейского судьи «цех-приемка».
Вопрос: как решать проблему загрузка из разных каналов (сам записался, приехал без записи, записан отделом продаж, а еще остались с прошлого дня), приводящей к перегрузу?.
В Тольятти решение. Работали по системе овербукинг, было такое. Однажды в ручном режиме все разрубили на уровне собственников, это заняло примерно две недели. Теперь схема записи иная. Приемка работает с 7 утра (цех с 8ми); запись на три дня. Каждый мастер цеха (их 5) отдает свои данные по загрузке – заносит свободные строки в планировщик, это Гугл документ с делением на типы ремонта. Финализированные записи цеха проходят общее утверждение. И, если так – дальше цеха несут ответственность за свое решение. Обсуждение загрузки и иных вопросов идет в рабочем чате; таблицу также видят менеджеры продаж при записи новых клиентов.
✅ Еще одна особенность: решено не использовать коммуникации WhatsApp. При базе в десятки тыс. клиентов диалоги теряются в массе. А вот почта работает без срывов.
